香菊藥業集團

《醫藥管理與營銷》從這兩次會議上獲悉,2019年一季度香菊集團藥業板塊實現了跨越式的增長,特別是公司拳頭產品“香菊片”(白云36片)在OTC渠道更是實現了銷售額同比130.7%的大幅度增長,“姜棗祛寒顆粒”等其它新產品增長率也是驚人,為公司下一步的品牌建設和營銷升級奠定了堅實的基礎。

香菊藥業集團創建于1969年,是一家老牌中藥企業,集團涉足地產、旅游等,董事長李永生先生,是陜西省人大代表、陜西省優秀企業家。集團以制藥業為主業,以中藥材GAP種植和醫藥連鎖經營為輔,集中藥材種植、購銷,中藥飲片加工、銷售,藥品科研、生產、經營為一體的規模化、集約化、現代化醫藥高新技術企業集團。特別是這幾年來,“香菊片”品牌逐步深入人心,消費者對香菊片的認可度也極大提高,香菊藥業在行業內的地位也逐步提升,一季度銷售數字一出,更讓業界一片嘩然! 為什么在醫藥行業政策頻出、藥品銷售普遍低迷的情況下,香菊片卻能實現如此大的增長呢?

秘訣究竟是什么呢?

帶著這幾個疑問,《醫藥管理與營銷》咨詢了香菊集團營銷總經理助理、集團OTC總監兼白云制藥營銷總經理楚世濤先生。

根據楚總介紹,香菊片一季度大幅度增長主要得益于以下幾方面的工作:

1、戰略定位:由于市場上鼻科領域特別是鼻科中藥領域暫時沒有領軍品牌,我們就對香菊片定位為“打造中國鼻科領域中藥類第一品牌”,避開競爭紅海,尋找增量藍海,圍繞該差異化定位進行營銷部署,清晰準確的定位使香菊片的發展更加順暢。

2、產品定位:根據香菊片的市場基礎和渠道特點,將香菊產香菊片定位臨床渠道銷售,白云產香菊片定位OTC渠道銷售,并且根據各省中標情況將規格進行細分。

3、聚焦策略:集團現有批文上百個,2019年OTC部產品聚焦主要集中在香菊片和姜棗驅寒顆粒這兩個產品,形成刺刀,以此為突破口,帶動其他新品整體上量。

4、市場細分:改變之前雜亂的市場布局,減少省總制,直接對接地區經理,對市場進行細分,精細化運作,精細化管理,避免市場混亂。

5、直營和招商兩條腿走路 :根據產品性質和渠道特點將全國分為直營和招商兩個板塊,但業務決不能重疊,避免市場產生糾紛。

6、科學的團隊管理:對自營隊伍的管理和對代理商的管理方法截然不同,需要制定兩套科學的周密的管理方案,對會議、匯報、執行、溝通、落地等方面都要有嚴格和科學的要求。

7、員工培訓方案:傳統管理模式都是一級壓一級,其實這種管理方式對現在的年輕人是不適用的,我們主要是加強對業務人員人性化的營銷技能培訓,嚴格遵守“服務、扶持、管理、監督”八字方針,教會業務人員具體的行動方法,嚴格按照要求方法對客戶進行服務和管理,對每一個動作都要進行研究和分解。實際上員工不好大都是領導的管理問題,正所謂“沒有不好的學生,只有不好的老師。”

8、產品動銷方案:這一點是最重要的,很多企業只會讓客戶壓貨,用政策換銷量,這其實是殺雞取卵,特別在新產品的開發銷售方面,是不起作用的,因為它并沒有有效的動銷方案幫客戶將產品賣出去,現在市場競爭這樣激烈,很容易形成一錘子買賣,銷量也不會有較大的提升,客戶也會失去合作信心。所以,我們會給合作客戶提供一整套科學的、完善的動銷方案,讓客戶沒有后顧之憂,敢于大膽開發市場,事實證明這一點是有效的。當然,這對部門管理者的實戰能力要求很高。

楚總闡明,以上八條只是營銷宏觀框架的一些概況,還有很多如價格定位、渠道細分、差異化促銷、聯合用藥、客戶培訓、違規處理等細節性的工作是需要在實際銷售中根據市場情況綜合運用的,這里就不一一表述。

經過以上的介紹,我們對香菊藥業一季度取得如此大的增長有了清晰的認識,也認識到隨著國家醫藥政策的變化,行業競爭的加劇,營銷方式也不能固守之前的傳統方法,管理者也不能僅靠之前的落后經驗對人員和市場進行管理,一定要與時俱進,科學分析,結合市場實際情況,制定一套科學有效的營銷方案。

相信在香菊集團全體將士的努力下,香菊藥業在2019年一定會取得理想的成績,成為醫藥行業的一個新奇跡!

祝福香菊!祝福白云!

  • 香菊片

    批準文號:國藥準字Z20083461

    產品規格:0.32g×60片/瓶/盒;0.32g×2×24片/板/盒;0.3g×60片/瓶/盒;0.3g×2×18片/板/盒

    產品成分:

    產品劑型:片劑

    產品類別:中藥(otc)--清熱/解毒/消炎藥

    招商渠道:醫院臨床

    產品優勢:醫保甲類,基藥產品

  • 復方氣管炎片

    批準文號:國藥準字Z20026876

    產品規格:60片/瓶;2×12片/板/盒;2×24片/板/盒

    產品成分:瓜蔞、葶藶子、陳皮、茯苓、甘草、甲氧芐啶、鹽酸異丙嗪、磺胺甲噁唑、淀粉、硬脂酸鎂

    產品劑型:片劑

    產品類別:中藥(處方藥)--化痰/止咳/平喘藥

    招商渠道:第三終端

    產品優勢:

  • 黃連上清丸

    批準文號:國藥準字Z61020571

    產品規格:20×6g/袋/盒;8×6g/袋/盒

    產品成分:黃連、梔子(姜制)、連翹、蔓荊子(炒)、防風、荊芥穗、白芷、黃芩、菊花、薄荷、酒大黃、黃柏(酒炒)、桔梗、川芎、石膏、旋覆花、甘草

    產品劑型:丸劑

    產品類別:中藥(otc)--清熱/解毒/消炎藥(otc)

    招商渠道:藥店渠道,第三終端

    產品優勢:醫保甲類

  • 郁金銀屑片

    批準文號:國藥準字Z61020914

    產品規格:100片/瓶/盒

    產品成分:秦艽,黃柏,莪術(醋制),皂角刺,乳香(醋制),大黃,木鱉子(去殼砸碎),當歸,香附(酒制),雄黃,桃仁,硇砂(白)等19味

    產品劑型:片劑

    產品類別:中藥(處方藥)--清熱/解毒/消炎藥

    招商渠道:醫院臨床,第三終端

    產品優勢:

  • 木香順氣丸

    批準文號:國藥準字Z61020574

    產品規格:20×6g/袋/盒;8×6g/袋/盒

    產品成分:木香、砂仁、香附(醋制)、檳榔、甘草、陳皮、厚樸(制)、枳殼(炒)、蒼術(炒)、青皮(炒),輔料為

    產品劑型:丸劑

    產品類別:中藥(otc)--清熱/解毒/消炎藥(otc)

    招商渠道:藥店渠道,第三終端

    產品優勢:醫保甲類

  • 防風通圣丸

    批準文號:國藥準字Z61020569

    產品規格:20×6g/袋/盒;8×6g/袋/盒

    產品成分:防風、荊芥穗、薄荷、麻黃、大黃、芒硝、梔子、滑石、桔梗、石膏、川芎、當歸、白芍、黃芩、連翹、甘草、白術(炒)。輔料為蜂蜜

    產品劑型:丸劑

    產品類別:中藥(otc)--祛暑/解表/和解藥(otc)

    招商渠道:藥店渠道,第三終端

    產品優勢:醫保甲類

  • 龍膽瀉肝丸

    批準文號:國藥準字Z61020573

    產品規格:20×6g/袋/盒;8×6g/袋/盒

    產品成分:龍膽、柴胡、黃芩、梔子(炒)、澤瀉、關木通、車前子(鹽炒)、當歸(酒炒)、地黃、炙甘草。輔料為

    產品劑型:丸劑

    產品類別:中藥(otc)--肝膽用藥(otc)

    招商渠道:藥店渠道,第三終端

    產品優勢:醫保甲類

  • 香砂養胃丸

    批準文號:國藥準字Z61020576

    產品規格:20×6g/袋/盒;8×6g/袋/盒

    產品成分:木香、砂仁、白術、陳皮、茯苓、半夏(制)、香附(醋制)、枳實(炒)、豆蔻(去殼)、厚樸(姜制)、廣藿香、甘草。輔料為

    產品劑型:丸劑

    產品類別:中藥(otc)--腸胃藥(otc)

    招商渠道:藥店渠道,第三終端

    產品優勢:醫保甲類

  • 逍遙丸

    批準文號:國藥準字Z61020578

    產品規格:20×6g/袋/盒;8×6g/袋/盒

    產品成分:

    產品劑型:丸劑

    產品類別:中藥(otc)--補益/補血/安神藥(otc)

    招商渠道:藥店渠道,第三終端

    產品優勢:醫保甲類

  • 藿香正氣丸

    批準文號:國藥準字Z61020577

    產品規格:20×6g/袋/盒;8×6g/袋/盒

    產品成分:

    產品劑型:丸劑

    產品類別:中藥(otc)--祛暑/解表/和解藥(otc)

    招商渠道:藥店渠道,第三終端

    產品優勢:醫保甲類

  • 開胸順氣丸

    批準文號:國藥準字Z61020572

    產品規格:20×6g/袋/盒;8×6g/袋/盒

    產品成分:

    產品劑型:丸劑

    產品類別:中藥(處方藥)--消導化積藥

    招商渠道:藥店渠道,第三終端

    產品優勢:醫保乙類

  • 六味地黃丸

    批準文號:國藥準字Z61020973

    產品規格:200丸/瓶/盒

    產品成分:熟地黃、山茱萸(制)、牡丹皮、山藥、茯苓、澤瀉。輔料為

    產品劑型:丸劑

    產品類別:中藥(otc)--男科用藥(otc)

    招商渠道:藥店渠道,第三終端

    產品優勢:醫保乙類

  • 杞菊地黃丸

    批準文號:國藥準字Z61020979

    產品規格:200丸/瓶/盒

    產品成分:枸杞子、菊花、熟地黃、山茱萸(制)、牡丹皮、山藥、茯苓、澤瀉。輔料為

    產品劑型:丸劑

    產品類別:中藥(otc)--肝膽用藥(otc)

    招商渠道:藥店渠道,第三終端

    產品優勢:醫保甲類

  • 明目地黃丸

    批準文號:國藥準字Z61020976

    產品規格:200丸/瓶/盒

    產品成分:熟地黃,山茱萸(制),牡丹皮,山藥,茯苓,澤瀉,枸杞子,菊花,當歸,白芍,蒺藜,石決明(煅)。輔料為蜂蜜

    產品劑型:丸劑

    產品類別:中藥(otc)--肝膽用藥(otc)

    招商渠道:藥店渠道,第三終端

    產品優勢:醫保甲類

  • 桂附地黃丸

    批準文號:國藥準字Z61020972

    產品規格:200丸/瓶/盒

    產品成分:肉桂、附子(制)、熟地黃、山茱萸(制)、牡丹皮、山藥、茯苓、澤瀉。輔料為

    產品劑型:丸劑

    產品類別:中藥(otc)--男科用藥(otc)

    招商渠道:藥店渠道,第三終端

    產品優勢:醫保甲類

  • 復方普魯卡因苯甲酸膠囊

    批準文號:國藥準字H61023287

    產品規格:6粒/板/盒;2×6粒/板/盒

    產品成分:

    產品劑型:膠囊劑

    產品類別:化學藥(處方藥)--神經系統用藥

    招商渠道:醫院臨床

    產品優勢:獨家品種;新疆醫保

  • 銀花感冒顆粒

    批準文號:國藥準字Z61020392

    產品規格:10袋/盒

    產品成分:

    產品劑型:顆粒劑

    產品類別:中藥(otc)--清熱/解毒/消炎藥

    招商渠道:藥店渠道,第三終端

    產品優勢:

  • 元胡止痛片

    批準文號:國藥準字Z61020375

    產品規格:24片

    產品成分:延胡索(醋制)、白芷。輔料為

    產品劑型:片劑

    產品類別:中藥(otc)--活血化瘀藥/鎮痛藥(otc)

    招商渠道:藥店渠道,第三終端

    產品優勢:醫保甲類

  • 氨芐西林丙磺舒膠囊

    批準文號:國藥準字H19980134

    產品規格:18粒

    產品成分:本品為復方制劑,每片含活性成分氨芐西林0.1945g、丙磺舒0.0555g

    產品劑型:膠囊劑

    產品類別:化學藥(處方藥)--抗感染藥

    招商渠道:藥店渠道,第三終端

    產品優勢:

  • 香菊片(36片)

    批準文號:國藥準字Z61020503

    產品規格:3×12片/板/盒;2×18片/板/盒;3×18片/板/盒;4×18片/板/盒;4×18片/板/盒

    產品成分:

    產品劑型:片劑

    產品類別:中藥(otc)--五官科藥(眼科用藥/耳鼻咽喉科/口腔科)

    招商渠道:醫院臨床,第三終端

    產品優勢:醫保甲類,基藥產品

  • 強力天麻杜仲膠囊

    批準文號:國藥準字Z61021539

    產品規格:2×20粒/板/盒;3×20粒/板/盒

    產品成分:天麻 杜仲 制草烏 附子 獨活 藁本 玄參 當歸 地黃 川牛膝 槲寄生 羌活

    產品劑型:膠囊劑

    產品類別:中藥(處方藥)--開竅/理氣/中風藥

    招商渠道:醫院臨床,第三終端

    產品優勢:醫保乙類

  • 姜棗祛寒顆粒

    批準文號:國藥準字Z61020501

    產品規格:9袋/盒;10袋/盒

    產品成分:

    產品劑型:顆粒劑

    產品類別:中藥(otc)--腸胃藥

    招商渠道:藥店渠道,第三終端

    產品優勢:醫保乙類

  • 感冒退熱顆粒

    批準文號:國藥準字Z61020500

    產品規格:12袋/盒

    產品成分:

    產品劑型:顆粒

    產品類別:中藥(otc)--清熱/解毒/消炎藥

    招商渠道:藥店渠道,第三終端

    產品優勢:

  • 宮炎康顆粒

    批準文號:國藥準字Z20054613

    產品規格:有糖9g×16袋/盒,無糖4.5g×12袋/盒

    產品成分:當歸、赤芍、北敗醬、香附、炮姜、澤蘭、川芎、紅花、柴胡、車前子、海藻、延胡索

    產品劑型:顆粒劑

    產品類別:中藥(處方藥)--活血化瘀藥/鎮痛藥

    招商渠道:醫院臨床,藥店渠道,第三終端

    產品優勢:

  • 靈仙跌打片

    批準文號:國藥準字Z20064230

    產品規格:2×12片/板/盒

    產品成分:威靈仙、制川烏、五靈脂(醋炒)

    產品劑型:片劑

    產品類別:中藥(處方藥)--活血化瘀藥/鎮痛藥

    招商渠道:藥店渠道,第三終端

    產品優勢:

  • 盆炎凈膠囊

    批準文號:國藥準字Z20060240

    產品規格:0.45g*24粒/盒;0.45g*36粒/盒

    產品成分:忍冬藤、蒲公英、雞血藤、益母草、狗脊、車前草、赤芍、川芎

    產品劑型:片劑

    產品類別:中藥(處方藥)--清熱/解毒/消炎藥

    招商渠道:藥店渠道,第三終端

    產品優勢:醫保乙類

  • 宮瘤寧膠囊

    批準文號:國藥準字Z20080298

    產品規格:2×12片/板/盒

    產品成分:海藻、三棱、蛇莓、石見穿、半枝蓮、拳參、黨參、山藥、谷芽、甘草

    產品劑型:膠囊劑

    產品類別:中藥(處方藥)--扶正藥

    招商渠道:藥店渠道,第三終端

    產品優勢:

  • 宮瘤清片

    批準文號:國藥準字Z20050336

    產品規格:2×18片/板/盒

    產品成分:熟大黃、土鱉蟲、水蛭、桃仁、蒲黃、黃芩、枳實、牡蠣、地黃、白芍、甘草

    產品劑型:片劑

    產品類別:中藥(處方藥)--活血化瘀藥/鎮痛藥

    招商渠道:藥店渠道,第三終端

    產品優勢:

  • 天麻頭風靈膠囊

    批準文號:國藥準字Z61020502

    產品規格:2*12粒/板/盒

    產品成分:

    產品劑型:膠囊劑

    產品類別:中藥(otc)--風濕藥

    招商渠道:醫院臨床,第三終端

    產品優勢:醫保甲類

  • 抗骨增生片

    批準文號:國藥準字Z20054777

    產品規格:2×12片/板/盒

    產品成分:熟地黃、鹿銜草、骨碎補(燙)、淫羊藿、肉蓯蓉、雞血藤、萊菔子(炒)

    產品劑型:片劑

    產品類別:中藥(處方藥)--活血化瘀藥/鎮痛藥

    招商渠道:藥店渠道,第三終端

    產品優勢:

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